25.02.2016
von Hans Gäng

Porträt Paul E. Schall: “Der Markt kommt nicht zu mir, ich muss zum Markt gehen!”

Braucht man, um eine erfolgreiche Messegesellschaft aufzubauen, eine riesige Verwaltung, einen öffentlichen Gesellschafter und Subventionen für eigene Hallen? Paul E. Schall bewies, dass es auch ohne und anders geht. Das Porträt des 2016 gestorbenen Gründers und Messemachers zeigt, dass Kundenbindung der entscheidende Faktor für erfolgreiches Messegeschäft bleibt.

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Paul E. Schall, Gründer und Messechef aus Frickenhausen, Baden-Württemberg.

Wer sich mit Paul E. Schall am Firmensitz in Frickenhausen unterhalb der schwäbischen Alb trifft, trifft auf ein Urgestein des deutschen Messewesens. Es ist nicht eine gestylte Lobby in der obersten Etage eines neuen Messe-Verwaltungsgebäudes, in die P.E. Schall und seine Ehefrau Bettina zu einem persönlichen und sehr offenen Gespräch einladen.

Schall verwechselt die Bühne, die er seinen Ausstellern bereitstellen muss, nicht mit seiner eigenen. Seit er Messen entwickelt, weiß er: “Der Markt kommt nicht zu mir, ich muss zum Markt gehen.”

Und dieses Credo der Kundenorientierung hat für Schall immer bedeutet, dass er immer erst die Marktführer in den wichtigsten Segmenten seiner Ausstellungen von seinem Konzept persönlich überzeugen muss. Bei Gesprächen mit den wichtigen Kunden lässt sich Schall bis heute nur sehr ungern vertreten. Schließlich gilt es, die aufgebaute Beziehung zu halten und zu entwickeln – und zwar über Jahre und auch über die ständige Fluktuation in den Marketingabteilungen moderner Unternehmen hinweg. Die P.E. Schall GmbH & co KG zählt im Titel ihrer Messen darum stolz die Anzahl der Jahre oder gelungener Veranstaltungen mit.

Erfolgsschlager Messe

Aussteller zu binden ist Schall vor allem bei seinen Flaggschiffen gelungen. Wie etwa der Control, die sich in 25 Events zur weltweit beachteten Top-Messe im Bereich der Qualitätssicherung entwickelt hat. Stephan Gais, Geschäftsführer des Messgeräte-Herstellers Mahr aus Göttingen, ist aktiv in den Ausstellerbeirat der Control eingebunden und lobt Schalls Fähigkeit, sich den Veränderungen anzupassen und stets die persönliche Verbindung in die Branche zu halten. “Es ist kein Zufall, dass die Control Jahr für Jahr unser wichtigster Kundenevent ist.” Und das nicht nur in Deutschland: Die Control ist so etwas wie der Exportschlager Schalls. Ende August ging die Control in Shanghai erfolgreich zu Ende. Und bevor die nächste Control in Stuttgart im Mai 2012 wieder die Tore öffnet, finden im März in Parma die italienische und im April im Pariser Norden die französische Ausgabe statt.

In Deutschland stemmt Schalls Firma in diesem Herbst mit einem erstaunlich kleinen, aber hochmotivierten Team gleich mehrere Fachmessen, die sich für die Hi-Tech-Unternehmen und Mittelständler nicht nur aus Baden-Württemberg zu den wichtigsten Branchentreffs entwickelt haben. Wenn im Oktober in Stuttgart zeitgleich wieder auf der Motek die Montage- und Handhabungstechnik, auf der Bondexpo die Klebtechnologie und auf der Microsys die Innovationen in der Mikro- und Nanotechnik ausgestellt werden, verspricht das erhebliche Synergien sowohl für Aussteller wie die industriellen Fachbesucher.

Umzug nach  Stuttgart 

Nach langen Jahren des organischen Wachstums am alten Standort Sinsheim ist Schall mit mehreren seiner erfolgreichen Messen in die neue Landesmesse nach Stuttgart umgezogen – eine Entscheidung, die er auch im Interesse seiner Kunden überhaupt nicht bereut. “Wir sind hier gut gewachsen. Neben der internationalen Großmesse Hannover ist Baden-Württemberg der richtige Platz, um die mittelständische Industrie in Deutschland zu erreichen.”

Schall legt im Gespräch viel Wert darauf, dass er – immer noch Herr seiner eigenen Marken und Themen – auch in Stuttgart nur Gastveranstalter ist. So wie auch in Friedrichshafen, wo er Klaus Wellmann, den Chef der Messe am Bodensee, als “Inbegriff für Offenheit, Ehrlichkeit und Flexibilität” in den höchsten Tönen lobt. In Friedrichshafen hat sich die Fakuma als Konkurrenz zur Düsseldorfer Kunststoffmesse K prächtig entwickelt und auch ordentlich internationalisiert.

Der Krise trotzend ist die Fakuma auf 85 000 Quadratmeter Ausstellungsfläche gewachsen und Spritzgiesser-Messe Nr. 1 in Europa geworden. Schall pflichtet darum Wellmanns Aussage, dass Friedrichshafen “nicht am Rand von Deutschland, sondern in der Mitte von Europa” liege, unbedingt zu. Mitte Oktober erwarten die rund 1650 Aussteller aus 34 Ländern an die 40000 Besucher.

Vorsicht – eine echt schwäbische Tugend

Schall prägt trotz der unglaublichen Leistung, eine der erfolgreichsten Messegesellschaften in Europa gegründet und über Jahre erfolgreich geführt zu haben, eine echt schwäbische Tugend – die der Vorsicht. Das gilt für die neuen Themen, wo Schall sagt: “Ich habe immer nur das angepackt, von dem ich selbst wirklich etwas verstehe.” Das gilt auch für das Auslandsgeschäft. Schall: “Im Grunde genommen würde uns der europäische Markt vollständig ausreichen.”

Da aber auch die Aussteller mit ihrer Produktion ins Ausland wollen, ist Schall ihnen dorthin gefolgt. Wie beschrieben erfolgreich mit der Control bis nach China, auf das Schall als Marktführer beim Thema Qualitätssicherung nicht verzichten konnte. Schall hält das Land ansonsten für einen von einem ausländischen Messeunternehmen kaum zu beherrschenden Markt. “Wenn Sie hier nicht absolut vertrauensvolle Partner finden, die mit Ihnen auf Augenhöhe zusammenarbeiten wollen, werden Sie dort niemals Geld verdienen.”Das Muster einer guten Kooperation hat Schall hingegen in Schweden gefunden, wo seine Partner in der Industriestadt Jönköping für den skandinavischen Markt die Motek durchführen.

Paul E. Schall hat, lange bevor das Wort Globalisierung aufkam, Messen gemacht. Schon 1976 hat er die ersten Veranstaltungen in Korea durchgeführt. Das Messe-Machen macht ihn selbst aber offensichtlich nicht müde. Mit dem Eintritt seiner Ehefrau Bettina Schall in die Geschäftsführung sieht er sein Unternehmen auch für die nächsten Jahre gut gerüstet. Es gibt für ihn darum überhaupt keine Veranlassung, über Veränderungen in der Gesellschafterstruktur oder gar einen Verkauf nachzudenken. Auf ein Buch mit den Lebenserfahrungen eines erfolgreichen Messeunternehmers, das Schall ankündigt, werden interessierte Leser also noch ein wenig warten müssen. Auch die schmucken Oldtimer, die der Autonarr in der Garage des Firmensitzes sammelt, brauchen Geduld. Denn einstweilen bleibt Paul E. Schall in seinem Unternehmen am Steuerrad.

 

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