22.03.2013
von Peter Anterist

Fehler im Auslandsgeschäft (6): Sprache und Mentalität im Ausland – “vernachlässigbar”

Sprache und Mentalität Ihrer Kunden im Ausland erachten Sie als “betriebswirtschaftlich vernachlässigbaren Faktor.” Damit sind Sie auf dem besten Weg zu einem weiteren teuren Fehler im Auslandsgeschäft.  Professor Peter Anterist, CEO der  weltweit agierenden  Treuhandgesellschaft InterGest, beschreibt hier eine folgenreiche  Form unternehmerischer Kurzsichtigkeit. 

Herr Schmidt war schon immer ein Mensch mit großer Affinität zu Groß-Britannien und insbesondere London hat es ihm angetan. Wann immer er kann fliegt er über den Kanal um ein paar freie Tage dort zu verbringen.

Herr Schmidt ist auch Unternehmer und stellt alle Arten von Schlössern her. Zylinderschlösser und Vorhängeschlösser von der Schmidt GmbH sind bekannt für ihre Qualität und ihre multifunktionale Einsetzbarkeit.

Eines schönen Tages wieder in London stellt Herr Schmidt in einem Geschäft für Schließtechnik fest, dass seine Schlösser ja eigentlich auch für den Britischen Markt geeignet wären. Er fragt sich noch, warum er da nicht schon früher drauf gekommen ist, und beginnt im gleichen Moment eine Strategie für den Markteinstieg zu entwickeln.

Zurück in Remscheid, da wo schon seit Jahren so erfolgreich Schlösser gebaut werden, trommelt Herr Schmidt seine Mannschaft zusammen, um die neue Strategie der Expansion in das vereinigte Königreich zu verkünden. Sofort wird eine Arbeitsgruppe ins Leben gerufen und die Damen und Herren vergeben schon mal intern die verschiedenen Aufgaben – eine schlagkräftige Truppe Deutscher Spezialisten plant den Markteinstieg in UK…….

In einem der folgenden Strategie Gespräche meldet sich Herr Kleinschmidt zu Wort und gibt –wie kann man nur – Bedenken zum Ausdruck, ob es denn nicht sinnvoll wäre, einen Berater aus England anzusprechen, um das geplante Marketing und die Verkaufsunterlagen „an den englischen Geschmack“ anzupassen. Herr Schmidt reagiert schon fast aggressiv auf diesen Vorschlag und macht Herrn Kleinschmidt darauf aufmerksam, dass er seit Jahren nach London fährt, die Sprache fast wie seine Muttersprache spricht und die Engländer durch und durch kenne. Auch den Hinweis darauf, dass Großbritannien nicht nur aus England bestehe, wischt Herr Schmidt sofort mit einem „Ich weiß schon, was ich hier tue“ vom Tisch.

Herr Schmidt hat die Sachen ja schon immer in die eigene Hand genommen. Die Website seines Unternehmens z.B. hat der Schwiegersohn gemacht. Der „könne halt HTML“ und „kostet einen Appel und ein Ei“. Außer Herrn Schmidt (und dem Schwiegersohn) sind im Unternehmen zwar alle der Meinung, dass die Website eine mittlere Katastrophe sei, aber wer das öffentlich bemerkt, der riskiert eine Abfuhr, die sich gewaschen hat.

So, und damit sind die Verantwortlichen für UK auch schon bestimmt:

– Herr Müller hatte früher Englisch Leistungskurs, der macht die Texte

– Herr Klaus, der in seiner Freizeit gerne Fotoalben gestaltet, darf den Prospekt gestallten

– Der Schwiegersohn macht natürlich die englische Website

– Herr Schmidt persönlich behält den Überblick

Nach ein paar Wochen macht man sich dann auf nach London. Mittels einer deutschen Agentur und mit Hilfe verschiedener Verbände hat man einige potentielle Vertriebspartner ausgemacht und sogar schon mögliche Kunden identifiziert. Zu Hause hatte sich Herr Kleinschmidt schon überlegt, ob er darauf hinweisen sollte, dass es vielleicht keine schlechte Idee wäre, einen englischen Vertriebsmitarbeiter zu suchen. Er hat dann aber doch den Mund gehalten, denn auf den nächsten Rüffel konnte er gut verzichten.

Hätte man mal auf Herrn Kleinschmidt gehört.

Es kam wie es kommen musste. Nach nur wenigen Gesprächen mit potentiellen Geschäftspartnern stellte sich folgendes heraus:

– „Ich kann englisch“ heißt nicht, dass man für einen Muttersprachler „erträgliche“ Texte formulieren kann.

– „Ich kann html“ bedeutet nicht, dass man eine gute Website bauen kann

– „Ich baue gerne Fotoalben“ bedeutet nicht, dass man auch einen Katalog entwerfen kann – schon gar nicht wenn man nicht weiß, was die Engländer unter einem guten Katalog verstehen.

„Business is local“ – drei Worte die an Ihrer Richtigkeit nichts eingebüßt haben, auch dann nicht wenn wir in einer globalisierten Welt mit unbeschränkter Transparenz leben. Wer in ein fremdes Land geht (und sei es im nahen Europa), der muss sich dort an Sprache und Mentalität anpassen um als lokaler Anbieter angesehen zu werden.

Herr Schmidt hat das nicht beachtet. Er war der lustigen Meinung, dass er mit seinem sicherlich guten Englisch und der Hilfe seines Englisch LK Schülers Herrn Müller seinen Katalog ins englische übersetzen könne. Er war auch der Meinung, dass es keiner externen Hilfe bedarf um den Katalog an den Geschmack der englischen Kundschaft anzupassen. Beides leider grobe Fehler, die auch in der nachfolgenden Zeit zu erheblichen Kommunikationsproblemen führt.

Letztlich war es natürlich teurer, als wenn Herr Schmidt gleich alles richtig gemacht hätte. Der Katalog, der eine Menge Fehler beinhaltete, konnte in die Tonne getreten werden, die Website wurde abgeschaltet und die Reisen nach London verliefen auch völlig ohne jeden Erfolg, weil das Auftreten von Herrn Schmidt als völlig unprofessionell abgetan wurde.

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