28.03.2013
von Peter Anterist

Peter Anterist: “Die zehn beliebtesten Fehler im Auslandsgeschäft”

Prof. Peter Anterist Président/CEO InterGest France SAS

Prof. Peter Anterist, Président/CEO InterGest France SAS

Im Ausland sind erfolgsverwöhnte Mittelständler nicht immer gleich Champions.  Zur Konferenzmesse “GlobalConnect” beschreibt Peter Anterist,  CEO der  weltweit agierenden  InterGestdie “beliebtesten zehn Möglichkeiten, im Ausland Geld zu verbrennen” – Holzwege, die man sich in Zeiten schwieriger Märkte sparen kann: Hier Teil 1 der Serie, die localglobal als E-Book publizierte.

Seit Jahren ist die Meier AG in Deutschland Markführer für Tiefkühlkost und wer an tiefgekühlte Pizza denkt, der denkt an Meier. Hier stimmt einfach alles, das Produkt, die Qualität, das Marketing und natürlich auch der Preis. Erfolg auf ganzer Linie und das schon in der dritten Generation.

Nun ist der deutsche Markt aber endlich. Auch bei Meier liest man jeden Tag in der Wirtschaftspresse, dass an der Globalisierung kein Weg vorbei führt. Was liegt also näher als die wunderbaren deutschen Tiefkühlprodukte nun auch im Ausland anzubieten: Meier international – das Erfolgsrezept für die Zukunft.

Schnell schreitet man zur Tat. Mit Hilfe diverser Berater fällt schon bald die Entscheidung, als erstes nach Frankreich zu gehen. Dort weiß man schließlich, wie Essen zu schmecken hat, dort versteht man was von Qualität. Und überhaupt sind dort die Preise nicht so kaputt wie in anderen Märkten. Die Erwartungen sind also hoch. Und – werden alle nicht erfüllt.

Meier müht sich über einen Zeitraum von 4 Jahren am Erfolg im Nachbarland. Man versucht es über einen Importeur, dann über den Direktvertrieb. Man wagt sich in Listungsgespräche und lässt sogar den Vertrieb Sprachunterricht nehmen. Umsonst. Das Budget ist aufgebraucht, der Markt alles andere als erschlossen. Die Frustration ist groß und still wird der Rückzug eingeleitet.

Den hürdenreichen Weg auf fremde Märkte zu meistern, gehört in vielen Unternehmen nicht zur Kernkompetenz. Zu den fachlichen Barrieren kommen meist auch sprachliche und mentale .

In dieser Serie stellen wir die 10 besten Möglichkeiten vor, im Ausland grandios zu scheitern und Unmengen Geld zu verbrennen. Es gibt zwar noch viel weitere Möglichkeiten des Scheiterns. Die folgenden zehn „Strategien“ sind aber meiner Erfahrung nach die sichersten Holzwege .

1. Sie lassen Ihr tolles Produkt gerade so, wie es ist – und sparen sich aufwändige Anpassung an die Erfordernisse des Zielmarktes.

2. Sie haben wichtigere Dinge im Fokus und erschließen den neuen Markt „nebenbei“

3. Sie nehmen auch Ihr bewährtes lokales Marketing und Ihre erfolgreiche Unternehmenskommunikation ins Zielland.

4. Sie wissen genau, wie man plant. Das Budget für das Ausland passt auf einen Bierdeckel. Für Petitessen wie Reisespesen etc. ist dort kein Platz.

5. „Time to market“ ist superwichtig für Sie: Die Markterschließung im Ausland darf maximal ein Jahr dauern. Eigentlich sind schon nach 6 Monaten Resultate fällig.

6. Sprache und Mentalität Ihrer Kunden im Ausland finden Sie interessant. Betriebswirtschaftlich aber sind das für Sie vernachlässigbare Faktoren.

7. Der Außendienst, der Sie in Deutschland groß gemacht hat, übernimmt nun auch den Vertrieb im Ausland.

8. Sie kalkulieren scharf – mit einem einzigen Handelsvertreter. Ein  effizienter und kostengünstiger Vertrieb.

9. Sie verpassen keinen Zukunftsmarkt: Alle gehen ja nach China. Sie sammeln genau hier die beste Auslandserfahrung

10. Im deutschen Headquarter ist alles prozessoptimiert: Auf Betriebsstätte und Tochtergesellschaft im Ausland – echte Störfaktoren – verzichten Sie lieber.

Vorbemerkung zur Serie: Hier ist nichts erfunden und nichts grundlos persifliert. Vierzig Jahre Praxis in der Begleitung deutscher Unternehmen ins Ausland zeigen: Es ist nicht die unternehmerische Fahrlässigkeit, die auf die geschilderten Holzwege führt. Sondern es ist meist der unbedingte Erfolg im Inland, der zu einsamen und  nicht hinterfragten Entscheidungen für das Auslandsgeschäft führt. Meist werden schon am Anfang Weichen falsch gestellt. In einer Zeit, in der Märkte mehr als je zuvor volatil und ungesichert sind, gilt es, wenigstens die hausgemachten Hindernisse zu vermeiden. Alle hier 2012 vor und für die Konferenzmesse GlobalConnect geschilderten Ereignisse sind von wahren Fällen inspiriert. Personen und Produkte dazu sind natürlich frei erfunden.

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